【ユーザーが買った理由に真相あり】

P&Gに勤めていた時、家電メーカーさんと食器洗い乾燥機（以下、食洗機）を普及させるための計画を考えたことがあります。

食洗機は発売以来、手洗いより高い洗浄力、節水、大容量でコンパクトなど機能を訴求して、順調に売上と普及率を伸ばしていたのですが、ある時点で踊り場となりました。

そこで、家電メーカーと行ったのが、愛用者カード（当時は、はがきです！）の分析です。実際に購入したお客様の購入理由を理解して、そこを重点的に訴求しようと考えたわけです。

まず、食洗機購入者には2つの大きなグループがあることがわかりました。1つはシニア層。もう1つは小さなお子さんのいるご家庭でした。そこに書かれていたことは優れた機能だけでなく・・・、

「食洗機を買って、子どもとの時間を増やすことができた。」など子どもとの生活シーンのことでした。

お話しをお伺いすると、さらに深い本音が見えてきました。「子どものためににベストを尽くしたいと心から思っている。同時に、『子どもが生まれて、すごくやることが増えた。しんどいなあ』も正直な気持ち。自分が楽をするために高価なモノを買うことに罪悪感があった。『〇〇ちゃんのために』と思ったら決心できた。」

その家電メーカーは、その後「子育て家電」という名のマーケティングキャンペーンを行い、シェアを大きく伸ばしました。キーメッセージは；

〜　機械にできることは機械にさせて、あなたはあなたしかできないことをしてください。〜

いかがでしょうか？